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如何当一个优秀的营销经理

发布日期:2019-08-04 12:02   来源:未知   阅读:

  应当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员,具体如何做到,请参照下列的说法:

  随着市场经济的不断发展,越来越需求优秀的销售人才加入;针对大学生就业形势的不断严峻,毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。

  但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业,销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢?进一步说,销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢?在市场销售的前沿,我和销售朋友们一起努力着,为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问,让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。

  优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质:内在动力;干练的作风;推销能力;与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成,缺一不可。

  不同的人有不同的内在动力,如自尊心、幸福、金钱等,但所有优秀的销售人员都有一个共同点:有成为杰出人士的无尽动力,这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成,但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同,如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等,根据内在动力源泉的不同,可以将销售人员大体分为四种类型:成就型;竞争型;自我实现型;关系型。

  具体的说,“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”销售人员不仅想获得成功,而且渴望战胜对手(其他公司或其他销售人员)以获得满足感,他们通常会站出来对其同行说,“我承认你是本年度的最佳销售人员,但是我会与你一比高低的”;“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀,他们总会把自己的目标定得高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系,他们往往为人慷慨、细致且做事尽力,“这样的销售人员非常难得,”美能达公司的一位培训经理如是说,“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”

  没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员,优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且,属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征,他就会变得更成功。例如,“竞争型”销售人员如果多一些关系意识,他便会在客情关系方面也做得不错,并且能因此获得更多的订单。

  不管销售人员的内在动力如何,如果他们组织松散,凝聚力不强,工作不努力,他们就会难以满足客户越来越多的要求。

  优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划,并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实,销售工作并不存在什么特别神奇的地方,有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说:“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉,如果他们说将在2天后与客户会面,那么你可以相信,2天后他们肯定会在客户那边的。”

  销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”,而不依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧有时也很重要);或者说,优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归,他们有时会为一项计划工作到深夜,或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

  如果销售人员不能从客户那里获得订单,即使他的技巧再多、再好,那也是枉然。

  无法成交就谈不上完成销售,一般而言,优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识,从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢?研究表明,有一点很重要,即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神,销售人员应该像运动员一样不怕失败,甚至到最后一刻也不放弃努力。

  优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑,他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们十分渴望成交,通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。

  在当今的关系型营销环境中,优秀的销售人员最需要注意的一点是:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(未来的销售人员将不再是销售人员,而是客户的顾问),力求敏锐地把握客户的真实需求。

  优秀的销售人员通常是这样的:他们全神贯注,很有耐心,细致周到,反应迅速,善于倾听,十分真诚;他们能站在顾客的立场上,用客户的眼光来看问题。

  今天,客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”,销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜,而是应该真正去关心客户的利益,关心客户的业务发展方向,关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己,销售你的产品和服务。

  履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情,不开空头支票,把简单的事情做的不简单,将容易的事情做的不容易,记住你的承诺,并超值提前兑现,将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到,做好了才算好。

  4)鹦鹉学舌,学出人样来——善于说话。学会说线)像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。

  7)像蜘蛛一样的 织网者。拓展e时代,创造新神奇(网络时代、高速发展、电子时代。)

  我们面对的是40%的文盲,不通俗不能深入人心,不能在人民心中扎根,人民的乳汁不会养育我们,农药是特殊的行业,技术性很强,我们一定要多学、多悟!

  3.诚信营销——亲自参与使用产品(试验、示范、推广),找出一点永恒的东西:

  古人云:言之无文,行而不远。企业要想行“远”,也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远!”,步步高的“我们一直在努力”,远大的“完善自我,止于至善”,飞利普的“让我们做的更好”,诺基亚的“科技以人为本”,康佳的“飞越无限”…….

  多想多说敢说,风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅,回味无穷。它是终端之战,短兵相接时的制胜法宝。

  我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变,因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。(先款后货,订做更好!)

  “饥、寒”也是一种策略, “要想孩子安(顾客),给他饥和寒”!不能太主动,太热情,要珍惜自己!

  a. 勿为蝇头小利,损坏企业形象(企业形象包括:知名度、美誉度);以小失大,得不偿失。常规产品比品牌,比价格;正常的操作是有品牌,价格略高于竞品;反常的操作是有品牌,(售)价格略低于竞品(结算价实远低于竞品、主含量人为降低)。

  没有品牌,如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流!何日才可以靠岸?惟有迷茫!树立品牌、22918中华名人心水坛半波,经营品牌,如同我们爱护我们自己的眼睛一样, “盲品” 没有出路!

  ⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的,质量是一个企业品牌形成的关键因素,是产品内在价值的延伸,是企业诚信的折射;

  ⑶只有保证产品质量,并不断进行创新,为产品质量增加科技含量,才是企业发展的永恒主题;

  ⑷产品的外在质量(包装)→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象;

  ⑸宣传的效果取决于产品质量,广告做的好,只能解决消费者把产品买回去的问题,却不解决回头率和产品继续卖的问题;

  ⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的(全程服务:售前、售中、售后),时时为客户着想,处处为客户着想,农民是厂家和经销商的共同客户!服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务,他让你没有想到的地方体会到一份惊喜,涌动出一个卖点!

  d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的,而是一个全心培育的长期过程,企业只有确保强硬的产品质量,搞好产品独特的宣传,做好产品细致体贴的服务,就会在众多的企业中脱颖而出,成为一个具有竞争优势的品牌,在市场中百炼成钢!

  ⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌,品牌成混乱战局面,区域性品牌众多(做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地)。方法是集中优势兵力打歼灭战,各个击破!

  ⑶历史原因的形成:计划经济时期,农药作为统购统销的农资,企业无须有品牌的概念,生产企业的产品都是以通用名出现在市场上,农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”,农民只是知道那里生产的,但不知道是什么品牌的;

  如:宁阳农药,建湖二农,连云港二农,南通敌敌畏,上海甲铵磷,新沂多菌灵,新沂甲托;新沂甲胺磷………

  ⑷市场经济:“地名+通用名”的优势失去,无唯一性和排他性,为人作嫁,不敢宣传!原有品牌被不断地蚕食,进退两难!长疼不如短疼!“新沂多菌灵”:可爱!可惜!可怕!

  振痛后不乏曙光出现:克胜农药,华阳农药,大成农药,娃哈哈(杭州),雕牌(丽水),我们呢……??力主振痛变革!

  前进一步的代价是不能后退,忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐,崇拜的代价是盲从。普通人在名人(名牌)面前会丧失判断力(说什么信什么——盲从)。

  一个产品制造商需要有两个经销商:一个帮你把产品铺到消费者面前,一个帮你把产品铺到消费者心中。

  例:周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点!——借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。

  ⑴质量关——质量第一是每个产品的关键,每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做,还要因地而异地再做一遍,推广时做到心里有底有据,才有说服力,才能赢得客户的信任。(回头客才能产生,80%的利润来自于20%重复购买!)

  ⑵价格关——在保证利润的前提下,尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势,先打入市场,让销售环境有利润空间,提高销售网络的积极性。

  ⑶包装关——人争一张脸,货卖一张皮。投其所好,结合当地的审美观,用药习惯,定规格计量、材质,以符合市场需求为准则,将个性化进行到底!“既不犯规,也不犯傻,——多变!”

  广告综合效应 : 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心

  ① 外表华丽,内在劣质;②售价低,利润大;③农民缺乏用药知识;④杀菌剂药效不明显,周期长,易造假。

  ⑴见面前知己知彼;⑵将见面的内容写下来;⑶着装整洁;⑷自我介绍第一句话不要太长;⑸说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意!

  c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类,迫不及待向客户介绍产品。(╳)

  d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品,关键点是该产品怎样实现客户多赚钱?如何能长久地赚钱?卖的不单是产品一定要卖顾客的利益,让他看到光明,看到金子,让他心动!

  卖早点的问:加一根油条还是两根?…(60%加一根,30%加2根,10%不要)

  1. 1因价格差异,一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流(高→低),货往高价走(低→高)。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。

  1. 不管方式如何,都是以低价倾销入手,侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。

  2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理,导致价格混乱,货款结算困难,被迫让利,严重危害着品牌的信誉,严重威胁着品牌的信誉,做死终端市场。

  3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心,老客户流失,把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱,谁还会卖你的产品?更谈不上用力卖了!!

  4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品,会降低消费者对品牌的信心,消费者担心买到假货,不得不放弃选购该品牌产品,使品牌形象受到冲击。

  把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来,共同防止窜货和随意降价现象的发生。

  对于恶意窜货及低价倾销的客户,应立即停止供货,重新选择;害群之马立刻清除,保护市场就是保护自身的利益!对举报经销商(且守规)给予奖励。

  6.市场定位布点要科学,一地尽量只选择一家客户;2家以上客户分品种做;新品种必须分开做,严防窜货,否则立马卖死。

  7. 窜货的元凶往往是客户,但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比,不能单看他的完成多少销量,回笼资金多少,还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。

  9.靠窜货为生的人,没有根据地,只能进不能退,如同走独木桥,根基不牢,自己没有铁杆客户网络。自家地荒废,去种别人地,劳师远征,必败!此类害群之马被同行经销商所不齿,此类经销商应早作淘汰。

  14.客情关系很重要,尤其是产品同质时代→感情妙,生意俏;感情凉,生意黄。

  15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化,产品会说话;柜台不摆,农民不采!采了也白采!

  终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。(为什么只夸奖你的产品,下去送货为什么装你的货多……?来点阳光就灿烂!)

  16.顾问式销售——营销人员运用营销理念,协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移,帮助顾客赚钱。

  ⑸分析市场竞争,制订有效的市场推广手段(技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……)

  总之,培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问,成为他们的座上宾,听从营销人员为他们设计好的方案,这种方式能力来自于企业的营销培训,来自于学习感悟市场。

  给客户传经送宝,客户跟你在一起既有赚钱产品,又能长见识,物质文明精神文明双丰收,何乐而不为呢?客户离不开你(如同吸食大烟),那你就是客户的座上宾。钱会主动给你,货会用力卖。勤于学习,善于总结,学而不思则惘!台上一分钟,台下十年功,准备工作应做的十分充分,没有把握不要盲目去见客户!

  拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心,让你游刃有余,控制大局(熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的?)

  自满心态的形成,好比用冷水慢慢加温煮青蛙,到发现水热时想跳出来,却无力跳出来了!!~

  每次做成一笔生意时,记得要先奖励自己一下,但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘!!”

  ⑴售前服务≥售后服务(准备工作要充分,以谋取胜!不带着问题进入市场,力争一炮打响!)

  ⒃客户不只是在买产品,而是买你做事的认真态度(服务精神、服务态度、客户利益);

  (28)掌握趋势更重要;(预见未来,世界上80%的财富掌握在20%人手里?因为20%人都能预见未来)。

  a.常规命名法——很直观(扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威),常见动词有:杀、打、灭等;(属初级创段,空间无手为零)

  b.过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式;如:灰网,爱刺螨,罗螨,万霉灵等;

  c.愿景(结果)导向命名法——以作物防治的最终效果来命名,逆向思维,用╳╳╳药,结果╳╳╳,长得╳╳╳样。如:清亮,赛明珠,闲锄等。

  20.心态决定销售业绩(不要用你的判定挡住了你的去路)就是xx了!也没xx快!(去了也没有用!)

  “快速反应,立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观……

  (对企业热爱,对领导忠诚,第一表现于对待工作的态度:认真、主动、主动回话!(领导安排的工作,要主动回话,干一样了,别叫领导来问你,领导忘了,但你不能忘。热情、付出……)

  ⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术,工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。

  23.“实力比拼,双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环,是市场营销的开门红!

  ⑶有植保专业技术(推广能力);⑷有完善的网络体系(根据地);⑸服务完备,市场控制能力强;⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌!(实力)

  ⑴在产品“同质化”的今天, “差异化”营销是大众追求的目标,而差异化营销的关键是产品有独特的卖点!

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